Как он, внешний вид, играет на нас или против нас? Понятно, что он ДОЛЖЕН БЫТЬ приличным, сооответственным. Это все понимают и кивают головой... Но почему так много вокруг нас людей, которые УСПЕШНО приносят и продают (возможно и вам же) косметику и другие товары по каталогам, и у них покупают? И на грязные ногти как-то даже внимания не обращают... В коллективах рабочих это сплошь и рядом...Может дело в "напористости", а не внешнем виде?
У кого покупают и почему, самое главное? Кто успешно продает косметику и другое товары, даже от природы не блеща красотой?
В чем секрет?
А вы что думаете по этому вопросу? Чему, на ваш взгляд, нужно отдавать приоритет, внешнему виду или "напористости" в продажах?
ОЧЕНЬ хочется прочесть ваше мнение в комментариях.
20 коммент.:
Оксана, получив письмо с такой темой я подумала, что ошиблась и прочитала заново. Ни разу не согласна :) Напористость вообще неприятна (лично мне как покупателю), а грязные ногти - даже не обсуждается, я бы не купила у такого Консультанта ничего, мне сапожник без сапог не понятен и не приятен. Консультант должен пользоваться продукцией сам и его лицо (руки, волосы и т.д.) прямое доказательство качества и эффективности продвигаемой косметики. Иного не приемлю :)
Яне покупала и не куплю косметику у не опрятного человека. Вот и весь ответ:)И многие знакомые тоже. Просто от покупателя зависит я думаю.Не всем "напористые" продают, но многим.
Хочу ответить и Наталье Петровой и Katnet79. Вы не купите у такого продавца, и я не куплю. Но в действительности бывает по-разному, потому что покупатели - все разные. Приоритеты, жизненная позиция, жизненная ситуация и мысли - у каждого свои. И чтобы понять, ПОЧЕМУ покупают у неопрятного продавца - лучше спросить у самого покупателя.
Наталья, про грязные ногти, я конечно утрировала, но путсть даже не ногти, хорошо. Не идеальная, мягко говоря кожа (с угревой сыпью, например). У такого консультанта-девочки тоже не будут покупать косметику, вы думаете?
А если она не комплексует по этому поводу, а просто зажигает блеском в глазах. По моему опыту скажу, что я тоже начинала продавать Фаберлик (тода ешще Русская линия называлась, более 12 лет тазад),с таким лицом :) И покупали, знаете ли :)
Катюш,так почему тогда все же покупают? Я проводила опрос среди знакомых, расспрашивала, КТО у них в коллективах приносит косметику других коммпаний. Как выглядят ОНИ, те консультанты?
И что вы думаете, там в списке были только красавицы с внешностью модели? Совсем нет... Обычные тетки, но во внешнсти дело. Точнее она играет, но далеко не первую скрипку в том ансамбле :)
Действительно,не во внешности дело.Но я бы скорее купил у симпатичной продавщицы.
Внешний вид - всего лишь одна из составляющих (хотя на мой взгляд, и немаловажная). Образ консультанта - это и умение преподнести товар, и рассказать, и "зажечь", и.... т.д. У каждого своя манера общения и продаж. Конечно, мы должны "представить товар лицом", но это не самая главная, и тем более, не единственная составляющая успешных продаж.
Лично я обязательно "выхожу в люди", предварительно приведя себя в порядок.
Честно говоря, даже представить себе трудно ухоженную красавицу стильно одетую с американской улыбкой в качестве распространителя косметики. Такие особы "мелким" не особо престижным бизнесом не промышляют. ...
А покупаю я, конечно же, не у куклы или нахабы без тормозов, а у культурного человека профессионала своего дела.
Среди моих консультантов есть те, у которых нет хорошей одежды или возможности сходить к мастеру по маникюру, однако продают они много. Помогает менталитет вологодский (как не помочь бедному, нужно хоть что-то купить). У кого-то, не смотря на внешность характер зажигалка, и не хочет человек да купит, ведь поговорили с ним по душам. У тех, кто любит напор тоже покупают, куда денешься)))), не уйдет пока у него не купят. А вот у меняс продажами бывают и курьезы. Приходит элегантно одетая женшина при маникюре, улыбается мило и искренне желает подарить Фаберлик, тем, кто еще про него не знает, а ей отворот поворот. Я однажды спросила: "Почему?" Мне ответили, что я видать не бедная, проблем у меня нет, а занимаюсь тем же, что и Мария Федоровна, но ей деньги нужны, это видно, а по мне нет))). С тех пор с продажами прихожу только после того, как возникают между мной и клиентом тесные отношения, когда меня ждут и зовут. А вот завязать отношения и дружбу у меня получается легко. Кстати, у продавцов с эти сложнее. Вот так.
У каждого продавца - будут свои покупатели.
И если продавец доволен категорией своих покупателей, то внешний вид и напористость - это лишь часть всего, чем он воздействует на покупателя.
А вот если не доволен...
Например, продавцы бутиков в больших торговых центрах могут вообще не смотреть на внешность, потому что консультанта воспринимают, как курьера. Им главное - получить на руки новый каталог.
Есть другая тема - когда сама компания отслеживает дресс-код своих консультантов. Как Мери Кей. Когда новичку сразу ставишь условие о внешнем виде и манерах.
Оксана, пословица "Встречают по одежке - провожают по уму" не зря имеет место быть:) Конечно, хорошо, когда все идеально и при этом ты быстро располагаешь к себе людей и одновременно служишь рекламой собственной продукции. Но бывает и по-другому - и одежда желает лучшего и внешний вид не ухоженный. Но, если при этом человек искренне тебе рад и ты понимаешь, что он также искренне предлагает тебе хорошее, у тебя моментально и автоматически мозг выдаст кучу оправданий его виду - "может, у неё кто-то болен в семье", "возможно, она одна пашет на 3-х работах", "скорее всего, ей некогда собой заняться" и т.д. Главный критерий при этом - оптимизм такого продавца и искренность. О напористости речи не идет, это часто - первое, что отвращает от покупки. А внешний вид важен, но он уходит на второй план перед искренним желанием продавца Вас по-настоящему угостить вкусненьким и полезным:)
Состояния и кожи наших рук и присутствие (или отсутствие) маникюра - это немаловажно. Ведь руки- наши "визитки" когда мы презентуем наши продукты. Но тут главное при продаже умение "вычислить " ту проблему, которую клиент может решить с помощью нашей косметики. Будь то кожа лица(жирная проблемная, обезвоженая, чувствительная,сухая и т.д.), состояние волос (нужна ли краска , ухаживающие средства и т.д.)и руки тоже. Это умение распознать проблему клиента "в яблочко" говорит о степени компетентности нас как консультантов. Отсюда и желание клиента нам доверять в выборе, покупая у нас товар.
Напористость может сыграть только раз, а знание товара, владение техникой продаж , умение задавать вопросы и внимательно слушать клиента- вот ключик к успешным продажам.
Оксана, спасибо за поднятую тему. Вам удачи
Думаю, внешний вид нужен всегда адекватный, так назвём, а особенно при первой встрече или знакомстве. Главное, из моего опыта - найти с покупателем общую нить. Чем-то друг другу запомнится, понравится, заинтересовать, при этом не навязывать. Может, провести бесплатную ненавязчивую дегустацию (любимый крем для рук вытащить с сумки спросить чистые ли руки, если нет, предложить влажную салфетку, парфюм (желательно 2 варианта сладковатый и свеженький)это то, что работает замечательно в подходящей обстановке - человек один в кабинете или не спешит). Может, о жизни поговорить, пофилософствовать - были такие у меня случаи.
Заметила, что людям очень нравится не просто забота, а действительно качественный подбор косметических средств, не предлагать все подряд, а поинтересоваться чем человек пользовался, пользуется, что нравиться и что хочет от средства получить.
Часто говорю людям, что не хочу чтобы купленная косметика Фаберлик простаивала на полке, люблю, чтобы ею пользовались с удовольствием.
Оксане Федоровой.
А чем "промышляют" такие красавицы? Бизнесом вроде "найди богатого папика быстрей своих подруг?"
Думаю, не стоит всех под одну гребенку судить. Для меня, как Директора такая красавица-будет первым кандидатом в партнеры. Но я ей предложу Бизнес, а ЛИЧНЫЕ продажи-это как первый шаг, обязательная составляющая этого бизнеса. Да, пусть она будет продавать не чужим, да и зачем, глядя на нее у нее же будут покупать свои, близкие ее и знакомые ей люди.
Но я даже мысли не допускаю, что она "не будет" продавать. Вопрос мотивации и МОЕГО подхода к ней.
Оксана, я писала лично свое отношение к такому продавцу. Купят у любого, ни один так другой. Но если девочка с угрями предлагает косметику, в т.ч. и от этой проблемы, то странно - почему же ей не помогло? Не каждый покупатель задумается, кто-то вообще к внешности относится наплевательски и к своей и к чужой. Речь не о салоне красоты и дорогой одежде. Можно же и с нашей косметикой выглядеть на все 100, а одежда как минимум чистая и со вкусом подобранная - это реально и при минимальных доходах.
Наталье Петровой.
Я очень уважаю ваше мнение и не спорю, а просто также выражаю свое.
Тут я тоже рассуждаю как директор (это уже включается автоматически у меня). Ок, девочка с угрями и что? Мне ее теперь тоже не брать в команду, потому что она НЕ СМОЖЕТ с таким лицом продавать? Конечно же брать!
Во-первых, она, как минимум, начнет с собственного пользования и я УВЕРЕННА, лицо станет лучше.
Во- вторых, это заметит она сама, в зеркале, что придаст ей уверенность и тот самый огонь в глазах (как у меня когда-то),
а в третьих-это заметят окружающие ее люди, которые знали ее много лет прыщавую, а тут похорошевшую едва узнают. И даже если это пока совсем маленькие сдвиги, но лицо уже стало чище-обязательно заметят!
И если девочка выбросит излишнюю скромность и в красках, с эмоциями РАССКАЖЕТ и ПОКАЖЕТ чем она пользуется (а еще лучше , покажет КАК), то продажи взлетят вверх покруче, чем у "Красавицы" :)
Оксана, как директор Вы миллион раз правы)) Я и просто клиентам таким "проблемным" рада, действительно уже ни один случай, когда с помощью Фаберлик они избавлялись и от прыщей и от пигментных пятен, их окружение замечает и тоже интересуется нашей косметикой, это здорово))) Если ты пользуешься, если тебе подходит косметика и помогает, так и блеск в глазах появится при рассказе о ней, и поверят и купят. Даже если сейчас лицо не идеально, но было хуже - можно и рассказать и показать, даже минимальные результат уже хорошо. А если ты сама не очень и задача лишь бы продать, то напористость конечно поможет, некоторым людям просто неудобно отказать, берут абы что лишь бы отвязались, а потом рассказывают, что Фаберлик гадость, а все сетевики - нехорошие люди.
Здравствуйте, Оксана. лично я никогда не куплю косметику у неопрятного человека, а если еще и грязные ногти, то это просто ужас. у таких людей покупать могут только те кто сам не опрятный. ульяна
Я думаю на каждого консультанта, каким бы он не был, найдется свой благодарный покупатель. Люди всякие нужны, люди всякие важны!пусть даже не опрятные,но я уверена, зачем то они здесь нужны именно такие:)
И не факт еще, что у "Красавицы" купят именно те люди, кто с удовольствием купил бы у "Грязных ногтей" А ведь кто то же им должен продавать.Люди ищут себе подобных и с удовольствием у них покупают.
Уверенна, что у успешного консультанта, а тем более лидера Фаберлик, такое колесо, как "внешность-общение с клиентом-результат" всегда крутится ровно и гладко. У всех иногда бывают случаи, когда проспал, надуло пару прыщиков,или вы на спонтанной встрече с потенциальным консультантом после массовой раздачи каталогов. Из своего опыта скажу, что профессионал своего дела всегда "выкрутится" найдет замену внешнему виду рассказом о новинках каталога, интересных акциях или ненавязчиво назначит встречу в другой день. Ведь это для каждого так относительно. С психологической точки зрения, главное нравится себе и излучать нужную энергию. А клиенты чувствуют это как "мухи на мёд". Я вам скажу, что у нас покупатели, когда выбирают нашу продукцию ВСЕГДА смотрят на консультанта и спрашивают отзывы. Недавно ко мне пришла женщина, с которой у нас лет так 20 разница и спрашивает антивозрастной крем вокруг глаз. Я расказываю, а она с меня глаз не сводит и говорит: "А вы чем пользуетесь, вижу у вас кожа вокруг глаз такая красивая, гладкая и вообще нет морщинок!" Как я после этого могу себе позволить выглядеть хуже, зная, что для человека я как раскрытая книга? У меня еще работает такое убеждение, что к мнению продавца прислушиваются тогда, когда он вызывает доверие и симпатию. То есть, если протянуть человеку руку, улыбнутся, нежно предложить сесть, задать парочку наводящих вопросов, то он растает и расскажет о том, что ему надо. При этом размер прыщей на вашем лице его будет волновать меньше всего,ведь всем людям не хватает ВНИМАНИя к их персоне и грамотного его использования себе и человеку на благо.
Отправить комментарий